آموزش و مهارت مشاوره، طراحی و دیجیتال مارکتینگ
روش‌های یادگیری فروش
20 تیر, 1403
توسط گروه دیجیتال مارکتینگ طرح و نقش
تکنیک‌های فروش کلیدی را که برای کمک به تیم خود برای ایجاد موفقیت آمیز سرنخ‌ها، بستن معاملات و در نهایت افزایش درآمد نیاز دارید، کشف کنید.
قبل از اینکه به این سوال پاسخ دهم، اجازه دهید ابتدا یک سوال از شما بپرسم: اولین چیزی که به ذهن شما می‌رسد وقتی به فروشیا فروشنده فکر می‌کنید چیست؟ این احتمال وجود دارد که شما نوعی ارتباط منفی داشته باشید و چه کسی شما را سرزنش می‌کند؟ بسیاری از ما در مقطعی با یک بازاریاب تلفنی مزاحم و زورگو یا فروشنده تعامل داشته ایم.خبر خوب این است: کاری که فروشندگان بی‌حساب انجام می‌دهند هیچ ربطی به روند واقعی فروش ندارد . مردم اغلب فکر می‌کنند که فروش به معنای صرفاً مبادله یک محصول یا خدمات با پول است، اما چیزهای بیشتری در آن وجود دارد. ممکن است برای اولین بار یک مارک فروشگاهی تصادفی از ماکارونی بخرید، زیرا اولین چیزی است که در قفسه می‌بینید، یا به این دلیل که ارزان تر از سایر گزینه‌ها است. اما پس از آن ممکن است تصمیم بگیرید که دیگر هرگز به خرید آن برند عمومی‌برنگردید، زیرا برند مورد علاقه شما، که واقعا ایتالیایی است، باعث می‌شود احساس کنید یک سرآشپز ستاره میشلن هستید که همان جا فروش است. فروش به معنای مبادله ارزش با ارزش است. همه آن دسته از فروشندگان زورگو و منفی فقط افرادی هستند که در ازای چیزی که می‌خواهند شما بخرید، ارزشی را ارائه نمی‌دهند. حقیقت این است که در طول یک تماس فروش، با تلاش برای معرفی خود به عنوان ارزشمندترین فرد برای کار در دست اقدام، خود را می‌فروشید. ما همین کار را می‌کنیم وقتی که درخواست افزایش حقوق می‌کنیم، برای کار درخواست می‌کنیم، با یک قراردادبزرگ مذاکره می‌کنیم حتی زمانی که می‌خواهیم قرار دومی‌بگیریم. ارزش باعث می‌شود دنیا بچرخد، نه پول. در حالی که پول اغلب نشانه خوبی از ارزش است، اغلب می‌تواند گمراه کننده باشد.
فعال سازی فروش چیست؟
فعالسازی فروش فرآیندی است که به شما امکان می‌دهد یک قیف فروش راه‌اندازی کنید که بدون زحمت جریان داشته باشد و در هر نقطه تماس، ارزشی را به مشتریان بالقوه شما ارائه دهد. برای انجام این کار، تیم فروش شما باید به آموزش، ابزار و تکنیک‌های فروش مناسب مجهز باشد تا بتواند به طور موثر و کارآمد فروش داشته باشد .مشتریان توانمند فروش گفته اند که باید فرآیند ایجاد رویه‌های عملیاتی استاندارد فروش را در ابتدای سرمایه گذاری تجاریخود طی می‌کردند. آنها می‌دانند که اگر این کار را می‌کردند، شرکتشان در حال حاضر در سطح کاملاً متفاوتی بود.
9 تکنیک کلیدی فروش که هر نماینده فروش باید بداند
برای دستیابی به یک فروش، در هر فرآیند فروش قوانینی وجود دارد که باید یک مشتری ایده آل پیدا کنید، اعتماد ایجاد کنید، راه حل ارائه دهید، معامله را ببندید و رابطه را تقویت کنید. درک این نه تکنیک موثر فروش، شما را قادر می‌سازد تا محصول یا خدمات خود را به گونه‌‌‌ای بفروشید که به نفع مشتریان و شرکت شما باشد. هنگامی‌که این تکنیک‌های فروش را فهرست می‌کنید، ممکن است فروش آسان به نظر برسد، اما در واقع اجرای موفقیت آمیز آنها به تمرین زیادی نیاز دارد. تسلط بر این مهارت‌ها مانند دوچرخه‌سواری نیست، بلکه بیشتر شبیه مسواک زدن دندان‌هایتان است حتی زمانی که روحیه ندارید، باید آنها را هر روز انجام دهید تا نتایج را ببینید.
1- شناسایی چشم اندازها
تمرین تکنیک‌ها و اسکریپت‌های فروش مهم است، اما تحقیق در مورد شرکت و نمایندگانی که قرار است با آنها صحبت کنید ضروری است. این روزها، تقریباً می‌توانید هر چیزی را به صورت آنلاین پیدا کنید از جمله تعداد کارمندان یک شرکت، سیاست‌های عمومیو ابزارهایی که آنها استفاده می‌کنند. یادگیری این موارد در مورد یک مشتری بالقوه و کسب وکاری که برای آن کار می‌کنند ممکن است به شما کمک کند آنها را به‌عنوان مورد نامناسب تشخیص دهید و در وقت شما برای کار روی سرنخ‌هایی که مناسب هستند، صرفه‌جویی کنید. انجام این تحقیق همچنین به شما کمک می‌کند تا برای ارائه و گفتگو با یک شخصیت خاص آماده شوید. صحبت کردن با فردی که سن، تحصیلات، سابقه کار در شرکت و موقعیت مکانی او برای شما آشناست، آسان تر است. شخصیت‌های خریدار خود را بشناسید و به مرور زمان فروش و دردسر آنها آسان تر می‌شود.
تکنیک‌های کلیدی فروش
2-ایجاد ارتباط
همه ما فروشنده‌‌‌ای را می‌شناسیم که به نظر می‌رسد بدون توجه به اینکه کجا هستند یا با چه کسی صحبت می‌کنند، ارتباط ایجاد می‌کند. اما حقیقت موضوع این است که به سختی می‌توان آن را با همه کوبید. یادگیری نحوه ایجاد رابطه به زمان نیاز دارد، به همین دلیل است که تسلط بر آن یکی از دشوارترین تکنیک‌های فروش است. اغلب، غریزه یک نماینده فروش جدید این است که شروع به پرسیدن سوالات زیادی از مشتریان بالقوهکند، که می‌تواند به عنوان مزاحم تعبیر شود یا درعوض، آنها ممکن است مستقیماً به اصل مطلب برسند و خیلی زود شروع به ارائه محصولات کنند، که به نظر سخت می‌آید.این روز خوش شانس شماست، زیرا من قصد دارم رویکرد مخفی ایجاد رابطه‌‌‌ای را که با هر چشم انداز، هر بار کار می‌کند، به اشتراک بگذارم. هنگامی‌که یک مشتری احتمالی ناگزیر از شما می‌پرسد که چگونه هستید، شما چیزی را در مورد خود به اشتراک می‌گذارید که شخصی و در عین حال قابل ارتباط جهانی است.شاید شما در حال آماده شدن برای طوفان برفی بزرگی هستید که به سمت منطقه شما می‌رود. هر آنچه را که انجام داده اید با مشتری خود به اشتراک بگذارید این تبادلات کوچک خوشایند شما را انسانی و قابل ارتباط می‌کند. به نوبه خود، شما به عنوان یک نماینده فروشمزاحم دیگران نخواهید شد.
3- شناسایی چالش‌های مشتری بالقوه و واجد شرایط بودن آنها
قبل از اینکه این تکنیک فروش را امتحان کنید مهم است که قبلاً زمان خود را صرف تحقیق در مورد شرکت، تعداد کارکنان، وضعیت آن در بازار و بزرگترین رقبای آن کرده باشید تا ببینید آیا مواردی وجود دارد که می‌توانید قبل از تماس خود شناسایی کنید. هنگامی‌که در تماس هستید، نباید فقط محصول یا خدمات خود را ارائه دهید. شما هنوز کاملاً آنجا نیستید. حتی قبل از اینکه به گفتگو در مورد آنچه شرکت شما می‌تواند ارائه دهد بپردازید، باید چند سوال بپرسید تا مشخص کنید کدام یک از پیشنهادات شما برای مشتری مناسب است. برای انجام این کار، مهم است که نیاز به پرسیدن سوال را توضیح دهید. مردم زمانی که ابتدا رضایت می‌دهند و ارزش فرآیند را درک می‌کنند، به احتمال زیاد همکاری می‌کنند و پاسخ می‌دهند. تیم فروششما به لیستی از سوالات استاندارد فروش نیاز دارد که به شما در درک بهتر مشتری احتمالی کمک کند. همیشه باید آنها را در برگه دیگری باز کنید، در جلوی شما یا در یادداشت‌های خود چاپ کنید.
4-ارائه راه حل‌ها (تشخیص)
هنگامی‌که به مهم ترین سؤالات پاسخ دادید و چالش‌هایی را که مشتری بالقوه با آن مواجه است، نیازها و نقاط دردناک آنها شناسایی کردید، نوبت به ارائه خدمات خود به عنوان راه حل می‌رسد. این یک هنر زیبا و یکی از سخت‌ترین تکنیک‌های فروش است. زمان می‌برد، اما ناامید نشوید. در اینجا چند نکته فروش وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا فوراً پیشرفت کنید:
1- صادق باشید
مردم می‌توانند بگویند که شما واقعاً چه زمانی می‌خواهید به آنها کمک کنید. دروغ گفتن و دستکاری برای بستن یک معاملههرگز راه حل نیست.
2- لبخند بزنید
مردم می‌توانند بفهمند که شما لبخند می‌زنید، حتی در تماس‌های تلفنی. لبخند زدن در تماس می‌تواند به انرژی مثبت و هیجان تبدیل شود، در حالی که صحبت کردن بدون لبخند می‌تواند شما را یکنواخت و خسته کننده کند.
3- هیجان زده باشید
هیجان شخصی را از خود بیرون دهید زیرا می‌توانید ببینید چقدر می‌توانید به رشد مشتری کمک کنید. انرژی مسری است، بنابراین این یک راه آسان برای الهام بخشیدن به اشتیاق است.
4- اعتماد به نفس داشته باشید
اگر می‌خواهید فروش را به ابتدایی ترین سطح برسانید، این انتقال اعتماد به نفس است. اگر به اندازه کافی مطمئن باشید که خدمات شما به مشتری کمک خواهد کرد، مشتری شما را باور خواهد کرد و خودش نیز مطمئن خواهد شد.
روش ایجاد اعتماد در فروش
5- آهسته صحبت کنید
اگر با صدای بلند و خیلی سریع صحبت کنید، عصبی به نظر می‌رسید. مطمئن شوید که لحن و سرعت صحبت کردن خود را بررسی می‌کنید و اگر به راحتی تحت تأثیر کافئین قرار می‌گیرید از نوشیدن قهوه یا چای قبل از یک مکالمه مهم خودداری کنید.
5- دانستن زمان نه گفتن
گاهی اوقات حتی اگر مشتری بالقوه علاقه مند است، آنها برای شرکت مناسب نیستند. وقتی این اتفاق می‌افتد، صادق باشید. خیلی بهتر است که حقیقت را به آنها بگویید، زیرا ممکن است ظرف چند سال مشتری شوند یا برای شما ارجاع دهند. ایجاد انتظارات نادرست در چرخه فروش، کار بسیار خطرناکی است زیرا اساساً خدمات مشتری را قبل از شروع به کار، برای شکست آماده می‌کنید. این فقط می‌تواند باعث ناامیدی هم برای تیم شما و هم برای مشتریان احتمالیشود.
6- رسیدگی به اعتراضات
بهترین روش در این تکنیک، کنترل آتش با دور کردن کبریت است. به عبارت دیگر، قبل از تبدیل شدن به موضوع، به آن بپردازید. اگر پیش‌بینی می‌کنید که برخی از مخالفت‌های معمولی در مکالمه مطرح می‌شوند، حتماً قبل از اینکه مشتری احتمالی انجام دهد، آنها را ذکر کنید. جمله خود را با عبارتی مانند «اگر کمی‌شبیه من هستید…» یا «اکثر مردم در این مرحله تعجب می‌کنند و نگران هستند…» شروع کنید و نگرانی‌شان را مشخص کنید. به این ترتیب، مشتری بالقوه احساس خواهد کرد که شما چیزها را ازدیدگاه آنها درک می‌کنید. به یاد داشته باشید، شما و مشتری احتمالی شما در دو طرف جدول نیستید و این یک رقابت نیست. شما باید برای رسیدن به یک هدف با هم کار کنید، و این سوالات به شما کمک می‌کند تا در موقعیت مناسب قرار بگیرید.
7- بستن معامله
این هیجان انگیزترین تکنیک فروش و بدون شک بهترین بخش از روز هر ن ماینده فروشاست، اینطور نیست؟ شما در حال بستن قرارداد، گسترش شرکت خود، کمک به رشد شرکت‌های مشتریان، حرکت اقتصاد، دستیابی به اهداف خود و تبدیل جهان به مکانی بهتر هستید. با این حال، بسیاری از فروشندگان مشتریان بالقوه را به انتهای خط لوله می‌برند و آنها را همان جا از دست می‌دهند. چرا اینطور است؟ هزاران کتاب فروش توسط کارشناسان فروش در مورد تکنیک‌های فروش و استراتژی‌های بسته شدن نوشته شده است. اما وقتی آن را به پایان می‌رسانید، چند عنصر کلیدی فروش در تمام معاملات با موفقیت بسته شده وجود دارد:
– زمان‌بندی درست است
مشتری پهنای باندی برای کار با شما دارد.
– نقاط درد مورد توجه قرار گرفته اند
هزینه عدم اقدام، ترس از دست دادن، موقعیت بد در بازار، چالش‌های داخلی و هر گونه نگرانی دیگر قبل یا در حین بسته شدن بررسی شده است.
– نیاز ایجاد شده است
مشتری بالقوه درد خود و نیاز به راه حل را شناسایی کرده است.
– شرکت شما به عنوان بهترین راه حل شناخته شده است
مشتری مطمئن است که شما بهترین راه حل در بازار برای وضعیت آنها هستید.
اگر یکی از این موارد خاموش باشد، معامله قطع خواهد شد.
گرفتن یک مشتری بالقوه برای امضا
نمایندگان فروش ممکن است در ارائه مزایای شک و تردید به مشتریان خود مردد باشند و اگر بلافاصله امضا نکنند، تمایل دارند فکر کنند که مشتری علاقه خود را از دست داده است. مردم هم در زندگی شخصی و هم در زندگی حرفه‌ای‌شان چیزهای زیادی در جریان هستند، به ویژه مدیران. بستگان بیمار خواهند شد یا کارمندان مسائل شخصی خواهند داشت که بر شرکت تأثیر می‌گذارد. بسیاری از چیزهای غیرمرتبط با معامله شما می‌توانند باعث تاخیر و از بین رفتن اولویت شوند. دلیل دیگر اینکه مشتری ممکن است امضای خود را متوقف کند این است که یکی از عناصر کلیدیبستن معامله به طور کامل پوشش داده نشده است. با وجود اینکه آنها گفتند بله، آنها هنوز ناامنی‌هایی دارند، بنابراین هنوز آماده حرکت به جلو نیستند. شما هرگز نمی‌دانید کدام یک است مگر اینکه بپرسید. قبل از اینکه مستقیماً درخواست کنید یا ارزش بیشتری ارائه دهید، مطمئن شوید که چند بار مودبانه پیگیری کنید. کاملاً ممکن است قرارداد شما از اولویت خارج شده باشد، اما همه چیز مشکلی ندارد . باز هم، مهم است که به مشتری احتمالی از شک و تردید بهره مند شوید.
تکنیک‌های فروش
8- حفظ رابطه
اجرای تکنیک‌های فروش موثر با بستن معامله به پایان نمی‌رسد. پس از امضای مشتری و تبدیل شدن به مشتری، حفظ رابطه شما با آنها حیاتی است. مطمئن شوید که به نگرانی‌های آنها گوش می‌دهید و درک می‌کنید. اگر تیم خدمات شما ارتباطات کلی را انجام می‌دهد، فراموش نکنید که پیگیری کنید تا ببینید که چگونه کار می‌کنند. به هر حال، در وهله اول دلیلی که آنها امضا کردند، شما هستید. آنها به شما اعتماد دارند که مراقب آنها باشید. روابط قوی باعث می‌شود مشتریان مدت بیشتری با شرکت شما کار کنند. آنها همچنین فرصت‌هایی را برای فروش بالا باز می‌کنند.
9- ایجاد فرصتی برای افزایش فروش
اطمینان حاصل کنید که همیشه به دنبال فرصت‌هایی برای فروش مجدد باشید. بسیاری از نمایندگان فروشتمایل دارند پس از امضای مشتری، مشتری را فراموش کنند، اما افزایش فروش می‌تواند راهی آسان برای افزایش سود شما باشد.
یک راه خوب برای شناسایی فرصت‌های پرفروش، به روزرسانی منظم از تیم خدمات مشتری است . خدمات مشتری معمولاً طرز فکر فروش ندارند، زیرا بیشتر بر روی خوشحال کردن مشتریان متمرکز هستند. به روز بودن در مورد خواسته‌ها، ایده‌ها و چالش‌هایی که مشتریان بیان می‌کنند، راهی عالی برای شناسایی فرصت‌های فروشبیشتر است. بسته به نوع خدماتی که ارائه می‌دهید، همیشه می‌توانید یک یادآوری برای ارسال ایمیل یا تماس فقط برای بررسی مشتری هر سه ماهه یا هر سه ماه دیگر برنامه ریزی کنید.
مراحل بعدی چیست؟
اکنون که تمام تکنیک‌های ایجاد یک مسیر فروش صعودی از طریق فعالسازی فروش را می‌دانید، می‌توانید سرنخ‌های مناسب را شناسایی کرده و در تمام سطوح نقطه تماس برای آنها ارزش قائل شوید.
گروه چاپ و تبلیغات طرح و نقش (هنر مدرن)با بیش از 20 سال سابقه در زمینه چاپو تبلیغات، با تکیه بر افراد متخصص و ماشین آلات مدرن و با ارائه سرویس‌های جامع تبلیغاتو چاپقادر است ایده‌ها وخواسته‌های تجاری شما را به صورتی عملیاتی پیاده سازی نماید. باعث افتخار ما خواهد بود تا بتوانیم مجری و مشاوردر زمینه رشد و پیشرفت تجاری شما باشیم. جهت مشاوره با کارشناسان ما لطفا تماسحاصل فرمایید.
این مقاله زیر مجموعه خدمات مشاوره و طراحی/ مشاوره تبلیغاتیمی‌باشد.
کلمات کلیدی: گروه چاپ و تبلیغات طرح و نقش،ذهنیت استراتژیک، طراحی سایت، سئو، بهینه سازی سایت، سئو سایت، تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات آنلاین، مدیریت استراتژیک، برنامه ریزی استراتژیک، تبلیغات، کمپین تبلبغاتی، برندینگ، شبکه اجتماعی، وب سایت، هدیه تبلیغاتی، بازاریابی، نمایشگاه تبلیغاتی، مشاوره تبلیغاتی، طراحی، نحوه فروش، تکنیک فروش، افزایش فروش، فعالسازی فروش، راه‌های کلیدی فروش.
